乐居财经李礼 8月28日，绿城中国举行2023年中期业绩发布会，绿城中国董事会主席张亚东、副总裁李骏、执行总裁耿忠强、执行总裁吴文德、行政总裁郭佳峰出席。

Q1：上半年不同能级的城市销售情况如何？下半年对新房销售市场的走势判断以及对应的销售策略如何？全年公司的销售目标如何？

李骏：大家肯定都非常关心今年我们预估销售业绩的完成情况，从目前的情况判断，我们和去年大体相当，和2022年3000亿左右大体相当。主要基于以下两个方面：

(相关资料图)

第一，1—7月份全集团销售情况完成比较好，累计完成了合同销售是1523.5亿，同比上涨了9%。刚才也跟大家汇报了，8月份我们预计完成总合同额和7月份基本差不多，1—8月份累计的全口径大体和去年持平，8月份是属于新盘供给比较少的月份。8—12月新推的货值比较充足，而且质量还是挺高的，其中主要供货集中在三季度末，也就是9月中旬之后和四季度。比如上海之前受到高价盘影响的那几个项目，预计9、10月份都可以面市。此外，我们通过精准聚焦投资，在上海、杭州这些地方，截止到8月25号增加了1005亿的货值，其中将近一半预计可以在年内转化为当年的销售额，48%左右。我们通过系统性运营提升加快开工供货，肯定会进一步保障年内的推货货量，来确保我们的销售目标的达成。

刚才您问到不同城市的市场表现，确实不尽相同，其中一线和强二线城市是绿城布局的重点，整体上市场表现还是良好的。近期也确实出现了一二线城市少部分的近郊板块市场下滑的迹象，但是绿城在郊区板块的布局本来货量就比较少。三四线城市非我们的布局重点，整体确实还处在筑底的阶段。当然也不乏表现稳定的城市和板块，比如像舟山、烟台的部分板块、温州的部分板块，包括像余姚这样经济比较强、产业比较丰富的县级市。这些城市因为购房群体的置业目的基本上以自住为主，所以他们在市场波动当中相对比较稳定。

对于下半年的市场，结合我们目前对于所有项目的来访和成交数据看，我们认为7月份已经阶段性完成筑底了。目前从8月份成交来访情况看，市场在缓慢回升，8月份日均来访环比7月份同比提升了将近10%。对后续的市场我们保持谨慎乐观的态度，来应对市场的变化。

针对不同城市的不同项目，我们肯定会采取灵活的差异化的销售策略，优质项目和优质货源要发挥运营效率优势，前置供货，早销、多销、快销。部分难销项目灵活策略，以成交为导向，阶段性加大部分中介渠道的力度，借助数字营销、精准拓客提升效能，确保我们业绩的兑现。

Q2：今年截止目前公司买地的数量相比去年还是有明显加速的，斩获了多块核心城市的优质地块，能否请管理层介绍一下具体的情况？另外，对于下半年土地市场管理层是如何看待的？会如何把握接下来的投资结构？

郭佳峰：其实我们上半年拿地也不能说明显加速，上半年到3月29号才拿到第一块地，近期相对比较多的是8月1号和2号杭州跟上海的4宗土地，投资额近180亿，新增货值280亿，截止8月23号，我们总体投资总获值已经超过千亿了，我估计排位，从自己投入的资金来看，大概前五位是一定有的。

总体来说，我们还是按照公司的现金流安排，根据销售、根据融资情况，来安排自己的投资。

下半年的市场我怎么看呢？我是这样认为的，因为上半年2月份、3月份销售形势比较好，大家认为可能房产形势有点起底回升，所以大家相对比较积极，特别是核心城市大家也看到了，像杭州核心地块就会有五六十家摇号，去年年底的时候我们投资策略会里面，也会预到今年投资是挺难的一件事情，因为大家逐步开始投资趋同，都往核心城市的核心地块聚焦，因为安全性的问题，大家都会聚焦在这样的一些地块上面。所以总体感觉投资相对比较难。

但是下半年随着2、3月份以后的市场回落，一直到5、6月份，现在7、8月份的时候，市场还仍然没有回转的背景下，大家对接下来的投资比较谨慎。另外，往往到年底的时候部分城市会推比较好的地。总体来看，下半年的形式从需求端来说可能会比较谨慎，但是作为我们公司来说，也是一个机会。我们公司年初的安排也就是600亿左右的权益投资额，但是这是一个计划数，具体到投资额多少，是跟销售跟融资情况来看的。下半年我们仍然会坚持精准投资，来考虑投资的具体分布。所以我们今年拿的地，从总体这几年的质量来看，我们比起前两年来讲，今年的投资质量比前几年还更好一些，因为在一个小心的背景下面，我们拿到的一些核心城市里面核心地块的地，都特别好。特别是上海这三块地，差不多近1/5000之一的概念，我们拿到的这些地都是非常好的，无论是它的利润率、IRR、还是预计的去化情况也好。所以今年到现在为止拿的地的质量都非常好。

我们对下半年投资市场的看法，房地产端是比较谨慎，但是机会仍然很大。

Q3：公司近期发布了回购出险房企项目股权的公告，目前合作方出险情况如何？这样的回购是否会影响公司资金以及开发运营计划？

李骏：目前我们绿城所有的合作方情况来看，总体上是稳定的，因为我们的合作方基本上是以央企和地方国企为主。在这一两年市场变化下，总体来讲并没有对公司的经营和现金流产生比较大的影响。

此外，因为我们所有的项目都是经过非常慎重的投决会的决策的，不管股权多少以及是否并表，而且非并表的项目通常也是绿城操盘为主，或者是联合操盘，我们也会安排相应人员强管控，持续追踪项目的情况，如果一旦项目端有风险，会前置解决。

对于公告的杭州和苏州项目的股权收购，这三个项目都是在2019年到2020年期间获取的，其中杭州的春来晓园和苏州的明月滨河基本已经售謦，而且已经交付了。苏州朗月滨河也在尾盘阶段，而且也已经交付一部分。因为合作方的一些特殊情况，我们双方协商之后，由绿城收购了合作方持有的项目股权。这样做既可以妥善处理目标公司的债权债务，同时合作方退出以后，由我司来做后续尾盘的管理和处理，也符合公司的整体利益。这个股权收购的交易总对价是20.72亿元，但是这个交易对价大部分以合作方应付项目的款项进行抵消，实际我司后续支付给合作方的现金金额只有4000万左右，对公司后续资金和开发没有影响。

Q4：部分国央企在行业下行的周期都会择机透过收并购获取一些资产包和城投项目，可否请管理层多分享一下目前公司的收并购市场的格局和一些情况？在公司看来定价以及项目质量是否已经具有足够的吸引力？近期国务院提出在超大、特大城市进行城中村的改造，管理层是如何看待这个政策的？对公司有什么机遇？

郭佳峰：我们从去年下半年开始，也研究过市面上大部分资产包，目前适合绿城做收并购的机会相对比较少，而城投项目也大多为托底地块，利润也相对比较薄，所以有部分合适的项目，我们由轻资产做一些代建，目前也有不少收获。

2022年以前，我们收并购渠道每年大概能带来1/3的货源，未来我们也会进一步加强对收并购项目的研究，如有符合公司投资标准的项目，我们也会着重考虑。我们也注意到，近期中央对于城中村改造有更大力度的支持，无论是政策端还是金融端，我们也在积极

研究相关政策。对于绿城来说，我们在城市更新方面有自己比较擅长的领域和经验，特别是运用我们的产品力的优势，结合当地原有的文化特点，打造更为宜居的现代生活标杆产品。另外，绿城生活集团未来数智也深度参与了百余个老旧小区的改造项目。

今年即将开售的上海弘安里就是一个城市更新方面的标杆型精品，这个项目是在上海探索政企合作旧改新机制的首批试点项目之一。由于项目处于上海虹口的老石库门，我们以规划为引领，兼顾历史风貌的保护，采用了保护修缮、保留改造、更新改造等一系列措施，带动了区域整体开发和功能提升。未来也将打造成一个历史特色住宅和商办文旅于一体的新地标。

在城市更新方面，今年另一个亮点是8月18号开业的杭州吉祥里项目，由绿城负责招商和运营，是杭州首个城市改造样板项目，项目开业出租率达到了93%，开街三天客流超过10万，已引入50个品牌首店入驻。前期我们开发的可售部分已基本售謦，作为杭州重点的城市保护开发项目，项目的改造过程非常考验城市更新的功力，在既保留了杭州祥符老街数百年的烟火气氛，同时也打造了以文化、休闲、美食于一体的开放式特色新街区。

Q5：公司2023年上半年资产减值情况如何？做出减值的主要情景假设和依据是什么？在目前2023年市场环境下，公司是否存在进一步资产减值的压力？

耿忠强：其实这也是一个大家普遍关心的问题。对于减值，公司每年都会在关键时间节点处于谨慎原则的考虑，对几乎所有的在建、在售项目都要进行减值测试。目的就是挤一挤资产的水分，使公司的财务状况更扎实。这是我们对于减值的态度。其实在这个基础上，今年上半年公司根据市场环境的变化，共计提了4.6亿元的减值拨备，这4.6亿元当中主要是物业减值，有4.2亿元，其他的是往来款信用风险减值，大约4000万。物业减值主要是项目当中，我们部分的业态销售价格不及预期所致。比如宁波通山的未来社区1个多亿，苏州、扬州的个别项目，也都有减值的计提，不过这些项目都是21年或者21年之前拿的地。我们知道，特别是21年下半年开始的行业深度调整，使得绿城当年获取的一些项目，在价格和流速方面低于投资测算，确实存在一些兑现度不及预期的情况。公司也是根据目前了解到的最新的信息或者盈利状况，计提了相应的拨备。未来会继续随着市场的变化，作出相应的会计处理。不过比较可喜的是，2022年获取的项目，现在来看整体的兑现度还是非常不错的，平均的项目净利润率能够在9个点以上，这些将会对公司未来的业绩形成一个良好的支撑。

Q6：过去半年随着旅游业的复苏，公司的酒店目前的经营情况是否有明显的好转？可否请管理层介绍一下这方面业务的情况？

吴文德：2023年上半年以来，随着消费市场的稳步复苏，酒店的业务带来了全面发展的机遇，国内的商务出行及休闲旅游也在持续恢复过程中，酒店各种经营指标有显著的改善。今年上半年，绿城中国集团所下属的这些酒店实现了营业收入是4.75亿，比去年的2.56亿大大提升了85%。绿城系酒店每房收益率也恢复到了2019年之前的水平，并提升到了134%，而且在今年上半年我们还增开了一家高档酒店，诸暨的希尔顿酒店，在3月29号也开业了，现在发展的势头都很良好。

在业务发展过程中，绿城酒管也在不断探索推广一些新的模式，利用新媒体社交平台，在逐步扩大绿城酒店的知名度。今年通过全渠道的销售，我们的增长比去年同期增长了383%，携程官网直播热度在全国到了前十。在今年618大促销的活动当中，业绩增长了338%。在抖音直播带货里面，绿城系的酒店直播带货稳稳站在了TOP1（抖音直播两次登顶杭州带货榜Top1）。

绿城资管在今年上半年还获得了中国文旅年度资产管理业主的优秀奖，叫“星光奖”。面向未来，绿城资管挑战面临很多挑战，也有很多机遇，我们将积极拥抱行业发展的新趋势，不断精进自身的业绩，酒店长租公寓板块我们会进一步每房的收益率，降本增效，创新经营。

商业和写字楼方面，我们会不断的提高销售额和每平米的收益，我们也将持续为消费者提供更有特色的产品和服务，不断的提高我们客户的满意度，为绿城中国品牌注入新的活力和动能，为我们的资产保值提供强有力的支撑。

Q7：公司近期买地量比较大，但是新房销售市场并无明显复苏迹象，这样的买地节奏是否对公司的现金流产生比较大的影响？

郭佳峰：这个问题比较大，第一，确保资金安全永远是公司的第一原则，这是底线。我们每个阶段买地的额度都是通过谨慎的现金流模型测算、排布完成的，根据实时的销售情况以及对市场的后续判断，以比较谨慎的角度来实时更新的。我们的买地策略一直没有变，之所以让大家感觉近期买地比较多，是因为上半年拿地比较少，我刚才也介绍了，上半年到3月29号才开单。以及近期运气比较好，集中获取，所以给大家有这样一个感受。

今年上半年权益土地款我们花了251亿，去年同期是304亿，同比下降了17%。但上半年自投权益销售有633亿，同比增长了40%，且今年上半年销售回款率是109%，销售回款金额为销售额的近1.1倍。所以上半年我们权益土地获取金额占比权益回款的金额36%，绿城主要布局在一二线城市，地货比超过60%，工程及费用占比相对比较低。上半年这个投资强度处于一个比较低的水准，考虑土地款支付后今年1—6月份的经营性现金流有171亿元，所以现金流层面就给下半年投资留出了一个充裕的额度。

7月后，我们在上海、杭州的拿地，运气还真的挺好，集中收获了一批优质项目，截止目前权益土地款花费约491亿元，截止到8月25号。后续会引入一些合作方，实际所需要支付的权益土地款没有这么多，且土地款的支付会有一些滞后性。即使上海闵行这块地提前在8月份支付的情况下，支付土地款后的1—8月份的经营性现金流仍为正数。所以现金流的安全性肯定不会有任何问题。

另外，下半年自投项目可售货源充足，我们有2135亿的货源。另外今年7月份取得的优质土地，都会在下半年逐步推向市场，去化和回款从现在这个时点去评估，都是非常良好的。

所以总体来说，我们今年的投资看上去到现在这个时点在整个排行榜里面前五前三的位置，但是跟其他不一样，现在投的钱是上半年投的项目回来的钱再去投的。以前我们也在会上提到过一年两熟的概念，刚才骏总的介绍里面也有，比如3月29号我们在杭州投的那些项目已经售謦了，而且款项已经回来了。所以不能光看我们投资多少金额，其实我们已经是第二轮的投资了。所以我们一定会平衡好风险与发展的关系，全年的净资产负债率严格控制在80%以内。

Q8：今年上半年少数股东损益占比有明显下降，整体毛利率也相对稳定。请问管理层，未

来这两个指标大体趋势如何？

耿忠强：谢谢对公司的关心，关注到公司上半年少数股东损益下降，规模占比上升。规模净利润占比的提升，对公司来讲也是一个可喜的变化。上半年我们的规模净利润占比已经提升到55%左右，如果把汇兑损益这个因素剔除掉，规模占比已经达到了60.7%，已经回归到一个相对合理的水平。另外今年上半年，销售权益占比达64%，新增货值的权益占比为79%。

随着这两年销售项目权益比，刚才说的新拓项目的权益比，随着这两个权益比占比不断提升，未来规模利润的占比肯定会有进一步提升的空间。

这是关于规模占比的情况。

关于毛利率，今年上半年我们结转的毛利率是17.4%，这个数据与去年同期去持平的。但是下半年交付结转项目当中，2021年获取的项目占了一定比例的结转量。总体来说，21年获取的项目毛利率相对偏低，也是受此影响，预计全年毛利率较上半年会有一定的下行压力。但是我们应该看到，毛利率的下降是整个住宅开发行业近几年的一个阶段性趋势，具体到绿城我们自身来说，我们在拿地阶段就会更加聚焦核心城市，更加聚焦核心城市的核心地块。这会带来什么呢？就是地货比会高一些，达到将近60%左右。地货比高了，会带来毛利率有所降低，但是这些区域拿的地块安全性高了，去化的速度、去化的价格有保障了，项目的净利润率反而更高了。事实上也是如此，22年以来，公司新拿的地块的利润的确定性明显好于以前的年度，并且现在来看，最后项目的兑现度可能比拿地的时候预测值还要好一些。所以毛利率指标确实重要，但是我们应该认知到毛利率毕竟是一个过程性指标，我们更加关注项目最终利润率指标的实现。将来

我们相信随着行业的进一步整合，竞争格局的进一步演变，再加上绿城自身的体制优势、产品服务等方面的品牌优势，我相信未来的利润率肯定会有进一步改善的空间。

Q9：公司截止中期境内外到期和融资情况如何？我们看到整体的资金成本依然还是维持在一个比较低的水平？请问管理层，各类融资渠道的成本有没有明显的变化？

耿忠强：回答这个问题之前，我想给各位投资人详细报告一下截止到630负债的结构情况。

刚才说了，截止到6月底公司有息负债总额是1426亿元，比去年年底1401亿元增长了1.8%。在这1426亿元当中，如果我们按产品结构来分，银行借款占比73%，债务工具约26%，其他借款约1%。这是我们按产品结构。如果按地域来分，境内的占83%，境外的占17%。

如果按年限来分，我们一年内到期债务的占比是22%，并且在这一年内到期的债务当中，境外的部分，23年全年境外到期的银行贷款总共7个亿美元，但是我们已经完成了4.7亿美元的再融资置换，这个工作已经完成了。剩下的约2个多亿的美元贷款是年底到期，但是我们已经取得银行置换的批复，置换工作在稳步推进当中。另外，境外明年上半年还有6亿美的商业贷到期，我们也提前做了工作，其中2.4亿美金已经由原来的银行做了置换，并且已经审批通过。剩下的金额正在考虑做一些其他的商业银行的贷款置换。这是一年内到期的境外部分。

境内债权，今年下半年到期的是15.3亿元，明年上半年是81个亿。刚才给各位汇报财务情况的时候我也说到了，绿城的境内债券是在顺利发行的，我们会根据市场情况择机发行。

借此机会也向大家说一下，相较于资本市场，通过我们的资本结构大家可以看到，我们银行借款的占比今年相较于去年年底是有提升的，这也是我们在控制总的负债规模的前提下，我们有意调整的一个结果。因为银行和企业的合作面更广，银行跟企业沟通的黏性更强，银行跟企业彼此沟通的更多，也更加信任和了解，合作的基础更稳定。所以我们是有意的加大了跟银行合作的基础。我们目前在手还有2800多亿的银行授信额度没有使用，目前我们与各家战略合作行的合作也是非常顺畅的。境内融资这一块刚才也介绍了，

今年各类债券在顺利发行，已经累计发行12期，累计的金额108亿。

这是今年到期的资金情况和我们和金融机构的合作情况。

关于资金成本，今年上半年加权的平均融资成本4.4，与去年同期的4.5下降了10个BP。从结构上来看属于外升内降，也就是说，我们外币的借款成本上升了，这个是由于美联储的持续加息和美元汇率的变动，上半年我们境外的平均融资成本由原来的4.1%增加到了6%这是上升的。但是我们境内的融资成本是下降的，也是受LPR下调，以及我们公司成本管控的影响，境内传统的融资成本是明显下降的，由原来的4.5%下降到4.1%。我刚才说的我们的融资成本4.4%是一个加权的平均融资成本，但是境内境外综合来看，今年跟去年相比，整体的融资成本还是有所下降的。

Q10：公司战略2025目标中提到公司要做TOP10当中的品质标杆，在房地产行业新模式向下，市场该如何理解这其中对于规模和品质的要求？公司会有哪些具体的举措来保证目标的达成？

张亚东：公司制定了2025战略规划，原来我们强调既要低头拉车，更要抬头看路。抬头看路也就是我们自己看到2025年的时候，我们公司应该有一个什么样的市场定位，给自己一个什么样的自画像。所以我们在战略中有一个很明确的定位，一个自画像，就是TOP10里面的品质标杆。这句话含有两个内容，一个是定量，一个是定性。定量是我们要站在TOP10这样一个定义之中，另外一个是品质标杆，是定性，就是在TOP10里边我们要做到什么样的形象，做成什么样的公司。所以这就是我们以前站在2025的时候说的一个简单的具像的描述。

我们说的TOP10可能很简单，严格来讲最主要反映在规模上，之前也跟大家讲过，我们现在最看中三项规模：第一个是销售的总规模，大数是3000亿。第二个，我们更看中的是投资规模。第三个是我们更看中权益规模。所以刚才骏总也报道，权益规模进入到了前十名，坦率来说我没有想到这么快进入到前十名，我们原来的目标是想2025年进入到前十名，现在已经第九了，并且通过投地权益的比重来看，权益的规模会持久往上提升。规模我们是这样的要求，但是这个规模里边我们最重要看中的是权益规模。

第二个是品质的问题，我们的品质不是一个产品的品质，是全方位的品质。所以在今年年初大郭总全年工作的报告，既是指导今年，也是指导未来几年报告的题目就是“全品质、高质量和可持续”这九个字是我们的经营方针。时间原因其他不向大家报告，就讲全品质，这个全品质是多方面的，特别是全品质里面有我们的投资品质、运营品质、财务品质、管理品质、组织品质、队伍品质等等，主要讲一下和规模相关的经营品质，来回答您这个问题。我们的经营品质是全品质当中的一个部分，经营品质来支撑我们的规模，或者这个规模之下什么样的经营品质是我们追求的？所以在这里也给大家报告一下我们的想法。

我们的经营品质形象来讲，规模如果是要面子的话，经营品质就是里子。在房地产高速发展的时候，大家注重规模的时候，坦率来说我们经营的品质相对都是比较低的，也正是这样现在大家才出现这样那样的问题。如果经营品质很好、很稳定，我们内部的各项品质很支撑，我相信也不会出现这么多的暴雷和大家这么多的阵痛，所以经营品质是我们现在的要求。

如果谈到规模和品质的角度，我们就是怎么样在规模相当的情况下，来提高我们内在的质量，提高内在的含量。特别是刚才大家提到的，我们从投资的角度、从权益的角度，大家可以看到我们的投资的角度在逐渐提升，我们的权益在大规模提升，权益提升了，我相信这是今天线上的各位投资人和没有在线上的投资人最关心的，权益的提升确保了以后我们利润的贡献，也就确保了对股东回报的转化。这是我们特别看中的。

事实上，每年3000亿这个量级里边，各种内部结构的变化，我们更看中的是权益这一部分要逐年稳定增长，其他的部分我们可以下降，包括轻重（资产）的关系，轻可以多增加一点，重可以稍微压缩一点，但是我们权益的部分要增加。举一个最简单的例子，不准确地说，比如重资产完成2000亿，轻资产完成1000亿，如果2000亿都是百分之百我们自己的权益，和50%是我们的权益，那这个结果是完全不一样的，对大家的反馈也是完全不一样的。所以我们更想3000亿如果不动的话，更高的提供我们的权益，这样我们内在所有的质量，特别是财务指标的反映，肯定就不一样了。所以在这个基础上，在这样一个思路指导下，大家可以看到我们现在比如投资品质上，我们怎么样去投资，怎么样去聚焦，怎么样提高里面的权益比重，来贡献我们的财务产出。

所以这是我们想特别跟大家提到的平衡关系，这个关系回过头来说，最后在规模和品质之间，这是我们的指导，也就是TOP10里的品质标杆，或者说我们在第一规模、第一阵营里边，是我们各项经营品质、各项品质全品质的标杆。当然现在我们还没有做到，我们要往这个方向努力，但这是我们对2025战略规划的一个形象的描述。时间原因，没有办法更多展开来讲，也欢迎有机会再把每一项的品质，我们的投资、我们的经营、我们产品的品质、我们组织的品质、我们队伍的品质，每一项里面的策略和每一项里面的战术和工作安排，来跟大家报告，通过这些来支撑我刚才提到的经营品质，全品质、高质量、可持续的发展。

Q11：请问如何看待我国房地产行业未来发展的变化？在这样的变化下，未来的竞争格局和公司的机会在哪里？

张亚东：这个问题也比较大，时间原因，我用最简短的方式跟大家来解释，回答一下。

你提到的变化实际上是林林总总了，在几年前和近几年我们反复强调的，我们讲行业的四个分化，实际上就是变化的一种或者一个维度，或者是变化从一个角度去做的阐述。

这四个分化我不重复了，但是这四个变化是指一个内部结构上的变化，这四个变化是在一个总体的框架下结构性的变化。比如我讲到了市场的分化，一二线和三四五结构上有起有落；像资源的分化也是这样的；企业的分化更明显，有的好，有的坏，甚至坏的很厉害；产品的分化，大家看到，有的好，好的产品那就更好，差的产品更差。这是内部结构上的变化。

通过我们讨论和研究，我们认为现在进入了另外一个变化，从结构性的变化变成了一个阶段性的变化，这是我们最近总结的和用这样一个变化来指导下一步的工作。所以我们也感觉到，现在房地产行业出现了四个变化，是一个阶段性的变化。

第一个是我们感觉到房地产发展阶段出现了重大变化，也就是从增量时代发展到了存量时代，这是一个特别大的变化。很多数字我也不想重复了，21年、22年应该是房地产见底回落的拐点和一个起点的阶段。在这个阶段里边，原来是解决住的问题，解决增量的问题的时候，所以我自己也去想象，从98年房改到现在二十年，从今天到建国百年2049又大概二十年，2049之后又大概发展二十年，前面的阶段先解决居者有其屋的问题，也就是有没有的问题。我想从今天到未来的二十年或者三十年，我认为要解决居者又其屋的问题，优化的阶段。可能高了建国百年以后，国家随着城市社会的发展，特别是逆城市化的出现，现在实际上已经出现，可能那个时候更加全面的出现，可能就出现了居者又其屋，就是又一个，大家在城里有房子，大家逆城镇化，可能到农村又要去买一个房子，那个时候的农村和今天的农村就不一样了。所以现在这个阶段可能发生了重大的变化，现在我们可能更关注的是存量时代。特别是最近有一项指标，就是二手房，在二线城市二手房的量超过了新房，这个也是一个变化，来支撑进入存量的时代。

第二个变化是供求关系的变化，之前从供小于求到现在供大于求的阶段，中央会上也提出来，我也不想赘述。现在一个最重要的指标就是套户比，我们大概1.09，发达国家都是1.1之上多一点，我们现在也基本进入了这个阶段。所以现在供求关系发生了根本变化，大家看到供需，其实已经看到这个问题了。

第三个变化是市场结构发生变化，从刚需为主的阶段转到以改善为主的阶段，这个阶段我相信大家也都看到了。所以中小城市相对来讲房子过剩，大城市相对短缺，中心城区短缺，外围城市过剩；小户型过剩，改善型的不足；商品房过剩，保障房不足等等，这些都使得这个阶段发生了重大变化。还有购房的年龄，我们也感觉到发生了重大变化，不断在提高。所以我们感觉是改善型为主阶段的到来。

第四个阶段，房屋功能发生了变化，从原来的金融属性，或者金融属性占了很重要的一个方面，到了现在回归居住属性。之前我们大家都想通过买房来解决投资的问题、赚钱的问题，现在显然不是这种情况了，所以这也有很多杠杆率等方方面面的指标来说明了

现在是居住属性。回归居住属性，也就解决了原来我们说的住房不炒的问题，所以这些发生了非常大的变化，这对于现在的房地产市场在规模上我们的调整，大家估计今年从10万亿到12万亿规模之下，这些可能从阶段性已经进入了新的阶段。在这样一个新的阶段之下我之前讲的四个分化里面，绿城有很大的优势，都在分化里面好的那一侧，分化好的那一侧绿城占了先机、占了优势。现在这四个变化，我们绿城也是占了先机，都在这四个变化往好的方向发展上，绿城处在这个方向上。所以这给了绿城很大的底气，给了我们很强的信心。比如居住的属性，大家都知道，绿城的房子居住功能非常好。比如绿城的房子，存量的房子，绿城的二手房市场接受程度，卖价也是绿城的房子最好。比如现在是改善为主，绿城的房子显然都是改善为主，刚需的部分相对很少。如果说绿城的房子是供需关系，肯定我们绿城的房子从现在我们的销售情况看，我们的房子现在需求还是非常好的。所以从变化的角度看，我们绿城处在变化好的方面，已经走到了这样一个定位上，所以在未来我们很有信心。

所以经过这样一个变化的判断和以前分化的判断，对我们的战略、对我们一些具体的战术，我们就要适应这样的变化，或者说更加强化这样的变化、支撑这样的变化，来使得我们绿城满足未来的市场、未来的客户、未来的业主这样的需求。当然，这也是为了满足投资者和投资人的需求。所以这样一个市场过程中，我相信绿城到今天为止或者今年为止，我们今年说通过几年，原来说到2025年占到整个行业3%，现在看来基本接近了这个目标，可能下一步我们更需要接近的目标是绿城作为一个产品主义者，为我们以后的社会、为我们以后的客户提供更好的房子，来满足大家美好生活的需求。所以这是我们顺应这样的变化，下一步我们还要继续所做的工作。

所以你的问题，关于未来发展的格局和我们公司在格局中怎么做，和我们会不会做的更好，我们还是很有信心的，在未来的格局中我们有很多机会，我们会做的更好，我们也在未来继续努力。

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